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做销售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!太经典!
作者:admin 发布日期:2018-12-6 18:19:53

有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。


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180%的成交靠耳朵完成。

(1)倾听客户需求。(2)改进产品和服务。(3)掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。

2、学会倾听客户的谈话。(1)让客户把话说完,不要打断对方。(2)努力去体察客户的感情。(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。

4、透过言谈识透客户的心机。

(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。(3)话家常的人-想跟你套近乎。(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。(7)见风使舵的人-非常容易变脸。(8)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。(9)诉诸传统的人-思想保守。

5说话泄露客户的信息。

在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。

(1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。(2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

8、口头语展示客户的心理。

(1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。(2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感。(3)经常使用却是如此的人。大多是浅薄无知。(4)“绝对多的人。武断的性格显而易见。(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。




口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。

9、掌握耐心倾听的三部曲。

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。(2)倾听时要避免不必要的干扰。(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。

在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好耐心倾听这个基本功把。请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。

 

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