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谈判是门艺术,这门艺术没有规则
作者:admin 发布日期:2019-6-29 17:55:00

谈判是门艺术,这门艺术没有规则。但每个人得有自己的门道,每个人要了解自己的长处和缺陷,学习谈判技巧,让自己成为谈判桌上战无不胜的常胜将军,是非常有必要的!




1/ 谈判可能是获得净利润有效率的手段

想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,所以在谈判中,没有理由放弃任何利润。用一句知乎名言解释,大概就是「大人只看利弊,小孩才分对错」。

2/ 目标优先

只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,甚至辱骂,你都无须在意,只需盯准目标。因为在谈判桌上,每个人都会使各种招,包括用恶劣的手段让对手情绪失控,然后在这种情况下再趁虚而入。

3/ 懂得用好“有限授权”这一武器

“有限授权”就是在谈判中留后路。比如谈判谈到结束说,今天达成了这个协议,但在真正生效之前,我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你可能得当场想清楚,不要是打个电话就能找到的具体的人,而可以是一个委员会,否则会被对方揪住尾巴,造成自己的被动局面。

4/ 面子是谈判中不值钱的东西

朝鲜战争期间,交战双方进行停战谈判,提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局,美国方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名苏联,遭到美国坚决反对。后来,美国谈判代表提出一揽子建议,通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步,换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。

你看,谈判的时候面子不重要,随时可以丢弃,真正重要的是利益。




谈判开局

1/开出高于预期的条件

举个例子,你想买游艇,恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售,要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望,但只凑到90万元。他同意按此成交。

你犯了忌讳,就是你想90万元成交,绝不能砍价到90万元,一旦对方一口答应,你会不停去想,当时要价80万元会怎么样,陷入后悔中不能自拔。

2/永远不接受开始的报价

反过来,你想出售自己的游艇,并知道卖得好的话,可到手100万元,于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?

对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道,永远不接受开始的报价。这个例子中,你接受了115万元,而买家是有付130万元的心理准备的,这样他会很开心,而你会很崩溃。怎么着,作为卖家,你也应该还个价,比如说130万元,说不定后来以120万元成交,对方还比115万元买回去兴奋得多。

这就是谈判的“套路”,谈判高手都是按照套路来的。

谈判中场

1/如何应对没有决定权的对手

谈判怕的就是谈成功后,对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认,如果我跟你谈成了,你今天有没有可能得到充分的授权做决定?一般人是要面子的,很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了,结果却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。

2/单方面不让步,除非有利益交换

绝不能白白让步,你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。有价值的,也容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要,但对你而言可能无足轻重。

3/态度归态度,谈判归谈判

谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸,你要想清楚你的利益和目标,不要被他人的态度激怒或欺骗。

4/谈判收尾,学会随时离开

谈判这件事往往不是一次就可以解决的,有时候你要学会离开。利用离开传递信号:表示你非常不满、非常震怒。离开是态度,但回来是目的。

谈判结束

谈判结束后,重要的是要重复双方的协议跟承诺,然后争取由己方起草合同,因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性,所以起草的一方通常会占一点便宜,至少不会给到对方挖陷阱的机会。

在得到利益后,还要保持头脑清醒,并保持微笑和淡定。签字以后,如果你告诉对方,再坚持一分钟,我们就要让步了,这时对方杀了你的心可能都有了吧——真正的谈判高手,会和对方握握手,说,你的表现让我非常敬佩,我很欣慰遇到了一位让我尊敬的对手。这种话一点成本都没有,但是双方在未来的交往过程中,彼此都会愉快得多,而且谈判者个人的绅士风度,也会为其带来相应的口碑,何乐而不为呢?

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